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Manutan, une valeur Internet à prix cassé
Le spécialiste de la vente à distance aux entreprises poursuit son internationalisation et mise sur Internet
YANNICK ROUDAUT |
JDF HEBDO | 14.06.2008 | Mise à jour : 19H49
Discrète société de la cote, Manutan est un groupe familial, leader dans la distribution d'équipements industriels et de bureau auprès des entreprises, via les canaux de vente à distance (catalogue et Internet). Fondé en 1966, le groupe revendique une présence dans plus de 20 pays et plus de 600.000 clients en Europe. Sa stratégie est simple : poursuivre le gain de nouveaux clients par une politique marketing et commerciale offensive (6 % du chiffre d'affaires sont consacrés à la promotion) et l'investissement dans l'outil Internet pour développer les ventes en ligne.
Internet, fer de lance de la stratégie
Depuis 2001, Manutan a réalisé un effort considérable pour développer le Net comme canal de distribution. De 6 millions d'euros en 2002, le chiffre d'affaires réalisé via la Toile s'est élevé à 85,9 millions au 30 septembre 2007. La progression des ventes sur Internet est logarithmique : elles ont augmenté de 46 % en 2006/2007. Internet représentait déjà près de 25 % du chiffre d'affaires consolidé du groupe au 31 mars 2008. Un tiers des ventes de la zone Centre (Allemagne, Belgique, Pays-Bas et Suisse) ont été réalisées par ce canal en 2007.
Cette stratégie est doublement payante. Elle permet à Manutan de recruter de nouveaux clients à moindre coût, et offre la possibilité de toucher une clientèle de plus petites entreprises (TPE/TPI) plus en- clines à utiliser ce nouveau mode de commande que les grands groupes, très attachés aux catalogues papier. Un site, isopresto.com, leur est d'ailleurs totalement dédié.
Un ambitieux programme d'investissement
Cette stratégie porte ses fruits. Au 30 septembre 2007, le groupe a bouclé un exercice record : le chiffre d'affaires s'est apprécié de 15,2 %, pour s'élever à 448,8 millions d'euros, tandis que le résultat opérationnel a bondi de 44,1 %, pour atteindre 55,2 millions. De son côté, le bénéfice net gagnait 44,8 %, à 39,1 millions. Fort de cette dynamique, Manutan s'est lancé dans un ambitieux programme d'investissement : 100 millions d'euros (près d'un quart du chiffre d'affaires) vont être consacrés, sur les trois prochains exercices, au renouvellement des systèmes d'information et au renforcement de certaines bases logistiques en France et en Europe de l'Est. Sur les six premiers mois, l'augmentation des charges administratives et commerciales qui en a découlé a cependant été « compensée par l'amélioration significative de la marge commerciale, qui est passée de 38,6 % à 40 % du chiffre d'affaires », indiquent les responsables.
Fort d'un endettement financier nul face à 235,2 millions de capitaux propres, le groupe a les moyens d'investir dans son outil de distribution tout en poursuivant une politique d'acquisitions active.
Manutan met particulièrement l'accent sur l'Europe de l'Est, qui offre un taux de croissance à deux chiffres et des niveaux de rentabilité élevés. L'an dernier, cette zone (Pologne, République tchèque, Hongrie, Slovénie, Slovaquie) a dégagé un taux de marge opérationnelle de 14 % du chiffre d'affaires, contre 10,4 % pour l'ensemble du groupe. Une filiale russe a été créée fin 2007.
En Europe de l'Ouest, Manutan a acquis la petite société britannique Rapid Racking, au mois de février. D'autres opérations pourraient se concrétiser, au cours des prochains mois, dans des secteurs connexes à la distribution de matériel de bureau. Le secteur de la sécurité et de la protection individuelle pourrait représenter une diversification de choix.
Internet, fer de lance de la stratégie
Depuis 2001, Manutan a réalisé un effort considérable pour développer le Net comme canal de distribution. De 6 millions d'euros en 2002, le chiffre d'affaires réalisé via la Toile s'est élevé à 85,9 millions au 30 septembre 2007. La progression des ventes sur Internet est logarithmique : elles ont augmenté de 46 % en 2006/2007. Internet représentait déjà près de 25 % du chiffre d'affaires consolidé du groupe au 31 mars 2008. Un tiers des ventes de la zone Centre (Allemagne, Belgique, Pays-Bas et Suisse) ont été réalisées par ce canal en 2007.
Cette stratégie est doublement payante. Elle permet à Manutan de recruter de nouveaux clients à moindre coût, et offre la possibilité de toucher une clientèle de plus petites entreprises (TPE/TPI) plus en- clines à utiliser ce nouveau mode de commande que les grands groupes, très attachés aux catalogues papier. Un site, isopresto.com, leur est d'ailleurs totalement dédié.
Un ambitieux programme d'investissement
Cette stratégie porte ses fruits. Au 30 septembre 2007, le groupe a bouclé un exercice record : le chiffre d'affaires s'est apprécié de 15,2 %, pour s'élever à 448,8 millions d'euros, tandis que le résultat opérationnel a bondi de 44,1 %, pour atteindre 55,2 millions. De son côté, le bénéfice net gagnait 44,8 %, à 39,1 millions. Fort de cette dynamique, Manutan s'est lancé dans un ambitieux programme d'investissement : 100 millions d'euros (près d'un quart du chiffre d'affaires) vont être consacrés, sur les trois prochains exercices, au renouvellement des systèmes d'information et au renforcement de certaines bases logistiques en France et en Europe de l'Est. Sur les six premiers mois, l'augmentation des charges administratives et commerciales qui en a découlé a cependant été « compensée par l'amélioration significative de la marge commerciale, qui est passée de 38,6 % à 40 % du chiffre d'affaires », indiquent les responsables.
Fort d'un endettement financier nul face à 235,2 millions de capitaux propres, le groupe a les moyens d'investir dans son outil de distribution tout en poursuivant une politique d'acquisitions active.
Manutan met particulièrement l'accent sur l'Europe de l'Est, qui offre un taux de croissance à deux chiffres et des niveaux de rentabilité élevés. L'an dernier, cette zone (Pologne, République tchèque, Hongrie, Slovénie, Slovaquie) a dégagé un taux de marge opérationnelle de 14 % du chiffre d'affaires, contre 10,4 % pour l'ensemble du groupe. Une filiale russe a été créée fin 2007.
En Europe de l'Ouest, Manutan a acquis la petite société britannique Rapid Racking, au mois de février. D'autres opérations pourraient se concrétiser, au cours des prochains mois, dans des secteurs connexes à la distribution de matériel de bureau. Le secteur de la sécurité et de la protection individuelle pourrait représenter une diversification de choix.
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